2024年以来，一系列提振汽车消费的政策“组合拳”落地。汽车以旧换新政策带动全年汽车报废更新超过290万辆，置换更新超过370万辆，带动汽车销售额9200多亿元。去年4月，中国人民银行、金融监管总局关于调整汽车贷款有关政策后，“零首付”“零利率”汽车贷款极大降低了消费者购车门槛，多样化的汽车金融产品和服务提振了消费信心。

　　在政策与市场的“双向奔赴”下，汽车消费热情被持续点燃。2月14日，中国汽车流通协会发布的《2024中国汽车流通行业年度报告》显示，由于“两新”政策的强力拉动，2024年我国新车和二手车市场销量均创历史新高，展现出良好发展势头。

　　当前，2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策已经发布，地方政府、金融机构、主机厂商正协力为汽车经销商注入动能。中国汽车战略与政策研究中心预计，2025年全年汽车销量有望达到3250万辆，同比增长3.8%左右，汽车以旧换新等促消费政策将继续为汽车市场带来活力。

　　在政策呵护之余，“油退电进”的大趋势下，汽车经销商的加快转型也势在必行。传统汽车经销商正考虑转向轻资产的“代理经销模式”，“直营+经销商合作”的销售模式也正成为各方的新选择。面对当下我国汽车市场“结构性供需不平衡”的根本性矛盾，多措并举激发汽车消费内生动力，推动我国汽车产业实现从燃油车向新能源汽车的稳步过渡，或许才是做强我国汽车产业的长远之道。

　　回望2024年的汽车市场，一边是愈演愈烈的“价格战”让产业链各方叫苦不迭，行业利润率持续下降，汽车经销商加速出清；另一边是提振消费政策频出，与市场“双向奔赴”，汽车产销量再创历史新高。

　　中国汽车工业协会的最新数据显示，2024年，我国汽车产销量分别完成3128.2万辆和3143.6万辆，同比分别增长3.7%和4.5%。

　　在中国汽车工业协会副秘书长陈士华看来，这一数据的增长与政府出台一系列促进经济发展的政策有着直接关系。“如果没有有效的政策，中国乘用车市场销量将会减少，2024年中国汽车市场可能会呈现负增长。”他表示。

　　去年“双十一”购物节期间，《金融时报》记者走访多家汽车4S店时从销售人员处了解到，以旧换新补贴政策落地后，不少汽车销售门店重回往日人气。“自入冬以来，用车需求上涨。多数进店车主都被门店的优惠活动和以旧换新补贴吸引，前来了解车辆详情。”北京市一家大众4S店销售人员说。

　　不过，从经销商和车企的效益来看，行业的盈利能力仍不尽如人意。《2024中国汽车流通行业年度报告》显示，2024年我国汽车行业利润率仅为4.3%，低于整个下游工业利润率及2023年水平。汽车市场“增量不增收、增收不增利”困局待解。基于这一背景，接续出台有力的提振政策至关重要。

　　2025年开年，汽车以旧换新政策加力扩围。1月8日，国家发展改革委、财政部发布的《关于2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策的通知》提出，要扩大汽车报废更新支持范围与完善汽车置换更新补贴标准。

　　记者注意到，相比2024年的汽车以旧换新政策，今年的《通知》将符合条件的国四排放标准的燃油车纳入报废更新补贴范围，并统一规范了全国汽车置换更新最高补贴限额——个人消费者报废符合条件旧车并购买新能源乘用车的，补贴两万元；报废符合条件燃油乘用车并购买2.0升及以下排量燃油乘用车的，补贴1.5万元。个人消费者转让符合条件的乘用车，并购买新能源乘用车补贴最高不超过1.5万元，购买燃油乘用车补贴最高不超过1.3万元。

　　据中国汽车战略与政策研究中心测算，符合2025年报废更新政策要求的乘用车保有量约2500万辆。参考2024年汽车以旧换新实施效果，预计2025年汽车报废更新和置换更新均有望撬动200万辆至250万辆增量，整体撬动乘用车400万辆至500万辆增量。

　　在国务院发展研究中心市场经济研究所副所长王青看来，“两新”政策在2025年全面推行，带来的效果可能会比2024年更为明显。同时，由于地方政府对于政策执行的经验更为丰富以及申领、核销汽车补贴的流程更为顺畅，汽车补贴政策对汽车消费的刺激将会更大。

　　“以旧换新政策对汽车销量起到了显着的拉动作用。”中信建投证券政策研究组首席分析师胡玉玮表示，消费升级与政策导向协同，迭加车企促销，本轮政策将极大提升消费者参与的积极性，促使更多潜在购车需求转化为实际消费。

　　放宽限购等更多政策措施也正在逐步落地。1月下旬，商务部等八部门联合印发通知，明确在2025至2027年开展汽车流通消费改革试点工作，强调要鼓励有条件的地方结合本地实际，在新车、二手车、报废车、汽车后市场等各环节深化改革、积极创新、先行先试，加快构建统一高效、绿色循环的汽车流通消费大市场。同时，提出探索逐步放宽或取消限购政策，更好满足居民汽车购买需求。

　　“积极放宽限购应是常态趋势，各大城市应当科学、有序拉动和鼓励汽车消费。”中国汽车工业协会总工程师叶盛基表示。

　　以一辆标价25万元左右的宝马3系为例，一家宝马4S店销售人员告诉《金融时报》记者：“如果使用贷款方式购车，这款车型大约需要贷款20万元，迭加银行优惠，整车办下来差不多22万元左右。但如果您要全款买车，就得实付至少25万元，不如贷款买划算。”

　　记者了解到，过去，如果消费者选择贷款购车，经销商会从银行的返点中获利。而当下，由于汽车市场的激烈竞争，经销商将银行给予的返点全部让利给消费者已经是常规操作。

　　“银行给渠道方的返点比例大概是0.155，差不多3万多元，这些钱全部都会优惠到车价里。”该销售人员表示，选择贷款买车后，大部分消费者一年后就能提前还款，即使算上利息仍然比全款买车划算。很多消费者经过销售人员介绍后，都能接受以贷款的方式买车。

　　不过，从商业可持续的角度而言，这种“高息高返”的做法并不可持续。这一现象的泛滥也扰乱了正常的市场秩序，监管部门已经注意到这一问题并予以叫停。此前金融监管总局重庆监管局发布《关于进一步规范汽车金融业务促进汽车消费市场平稳健康发展的通知》，要求金融机构加大“高息高返”整改，对照行业自律要求全面清理存量业务，不得通过“咨询费”等名义、或员工激励转移支付等虚列变通列支费用的方式返佣，杜绝“花钱买份额”现象。

　　“不只是简单的‘卷’价格，更要‘卷’服务、‘卷’产品、‘卷’流程、‘卷’客户体验。”一位业内人士告诉记者。如何根据不同消费群体和消费习惯的变化，量身定制多元化的汽车营销产品，特别是利用金融工具的创新来挖掘潜在需求、提升客户黏性，是当前汽车品牌更应当关注的营销策略方向。

　　“支持汽车消费就是要给消费者提供更有获得感的金融方案。”平安汽车金融中心渠道运营总监杨超对记者表示，一方面是要与汽车厂家合作，给消费者真金白银的购车优惠；另一方面是想尽一切办法，为消费者省心、省时间，做好贷款服务的透明化、线上化。

　　按照中国人民银行、原银监会2017年的规定，自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例分别为80%、85%。上述政策将这一比例调整为由金融机构自主确定，贷款最高发放比例可达到100%，这意味着这类汽车贷款最低可以“零首付”。

　　“近两年，各方面支持汽车消费的举措前所未有。”杨超告诉记者，尤其是银行与车企联手推出的部分汽车贷款“零首付、零利率”的免息方案，实实在在帮助消费者减轻了压力，也撬动了汽车销量的增长。

　　一个典型的例子是，2024年下半年推出最长5年的“零利息”金融方案之后，特斯拉去年8月国内销量环比增长37%，超6.3万台的销量创造了当时的单月销量纪录。

　　前有政策支持，后有银行和厂商让利。记者在走访中发现，通过银行办理汽车分期贷款渐成“买车标配”，在“零首付”“5年免息”“线上透明”等切实的消费支持举措下，贷款买车有了更多吸引力。

　　从供给端来看，保障汽车流通行业的合理融资需求也关乎行业可持续发展。多家汽车经销商在去年9月全国工商联组织召开的“汽车流通行业高质量发展政企面对面”座谈会上明确提出诉求。例如，欧龙集团董事长林建忠表示，期待相关部门协调金融机构，对汽车流通行业的库存融资给予更多支持。

　　“汽车经销行业需要‘自救’，更需要政策‘呵护’。”中国银行研究院研究员刘晨在接受记者采访时表示，在金融政策方面，可加强对各类经销商的调研力度，加快梳理经营相对稳健的龙头类经销商金融需求，提供相应金融支持；对一些资金暂时出现问题，但整体运营健康的企业，允许以灵活方式进行展期和延续等。

　　观察当下的汽车市场，一个有趣的现象是：在长达一年多“以价保量”的策略下，汽车经销商大面积亏损，而主要车企仍然赚钱。这暴露了一个值得关注的问题——经销商与主机厂之间的力量博弈。

　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红曾解释授权模式下车企和经销商的不平等地位。“传统汽车经销常采用授权模式。而授权模式下，车企的经营决策时常与市场现实脱节。”她表示，当经销商的实际成交价低于厂家建议零售价，就会形成价格倒挂。因为价格倒挂，经销商的盈利甚至生存，主要靠完成销售目标从而拿到厂家发放的返利。如果把价格制定得过于合理，厂家就无法反制经销商；相反，如果价格倒挂，经销商就会更急切地想要拿到返利，会想方设法完成厂家制定的销量目标，这从根本上体现了车企与经销商地位的不平等，且关系难以逆转。

　　“汽车主机厂目前仍然盈利，并且不愿意主动降低出厂价格帮助行业调整，这确实是个关键问题。”一位业内人士告诉记者。主机厂在市场上拥有绝对的定价权，而经销商因为小而分散，不具备强势的话语权，因而在“价格战”中也只能无奈参与“内卷”。

　　尽管如此，经销商也在积极寻求议价权。“主机厂正在与经销商博弈，如何在让度最小利润的情形下，优先保障自己的权益。”南京锐鑫达汽车销售有限公司总经理李成心在接受记者采访时谈到，在这种情形下，部分头部经销商企业在当下市场处于低位时大量收购品牌门店，构建销售网络优势，希望借此在未来与主机厂的谈判中获取更多筹码。

　　有实力的头部经销商毕竟是少数。在双方博弈中，汽车经销商仅靠自身的力量，往往难以完成有效谈判。业内呼吁主机厂给予经销商更多支持。运通集团总裁樊明珠建议生产厂家持续加大补贴力度，推行返利月付制，给予有力的融资支持，同时减免对经销商的配套考核及运营标准，与经销商共同抵御风险。

　　随着新能源汽车渗透率节节攀升，传统汽车4S店的“厂商授权”模式正面临前所未有的挑战，不少汽车经销商积极转战新能源汽车市场，寻求发展新机遇。直营店模式的兴起似乎为车企与经销商的未来合作提供了一种新思路。

　　与传统4S店的“厂商授权”模式不同，新能源车企普遍采取直营或类直营的“订单模式”——由厂家决定车辆定价，经销商收集顾客需求下单。在这一模式下，似乎可以实现“三赢”：汽车价格更为透明，消费者和厂商没有信息差。对汽车经销商而言，由于不需要建立装修豪华的展厅，也不需要承担库存的资金压力，虽然单车利润缩减，但相应风险也大幅降低。

　　“订单式销售已被证明可行。”李成心在接受记者采访时表示，在“油退电进”的大趋势下，市场情况正发生改变。展望未来，传统汽车经销商转向轻资产的“代理经销模式”或许是行业可行的发展方向。

　　业内已开启探索。2月18日，上汽通用表示，今年将采用“以销定产”的方式，以经销商盈利作为前提，继续推动经销商网络的可持续健康发展。“只有经销商盈利了，才有信心提升员工能力，为消费者提供更好的服务，形成良性循环。”上汽通用副总经理薛海涛说。

　　值得关注的是，对新能源汽车品牌而言，直营店模式也并非完美无缺。由于周期长、资金占用多，直营门店建设“劳神劳力”，同时受到建设成本限制，难以触达下沉客户。近两年，阿维塔、小鹏、零跑等越来越多的新能源车企选择重新启用或扩大经销商模式，与直营形成“双轨制”，以期达到优势互补的目的。

　　未来的汽车市场格局仍待观察，但有一点清晰可见：“直营+经销商合作”的模式正成为各方的新选择。

　　2024年的“价格战”给汽车整体利润率带来不小伤害，使不少经销商陷入亏损境地。进入2025年，围绕上述问题，各方都在积极求解。

　　“预计2025年汽车市场将会出现两极分化的局面。”中汽中心资深首席专家、中国汽车战略与政策研究中心总工程师吴松泉表示，头部企业占据相对稳定的市场份额后，将寻求良性的经营模式以保持正常的现金流周转，由价格因素驱动的增长模式将逐步转换为产品力和价格驱动的双因素增长模式，“价格战”会转变为“技术战”和“品牌战”，头部企业价格将维持在合理区间。但尾部企业仍将以存续作为首要目标，短期内会利用价格优势换取市场份额，以保证企业正常运行，价格仍将持续下降。

　　事实上，降价带来的销量提升并不可持续。全球知名管理咨询公司麦肯锡发布的《2024麦肯锡中国汽车消费者洞察》显示，超80%的消费者表示“价格战”并不能对其购买行为起到积极作用，他们或持中立态度，或成为“等等党”。

　　2024年，中央政治局会议和中央经济工作会议分别提出要“防止‘内卷式’恶性竞争”和“综合整治‘内卷式’竞争”。从“防止”到“综合整治”，中央对“内卷式”竞争的措辞更进一步。在业内专家看来，这将有助于构建公平有序的市场环境、促进产业结构优化升级，为经济高质量发展奠定基础，具体在汽车市场上，消费市场的活力依然有激活空间，以变应变才是发展之道。

　　“从各大城市的汽车保有量来看，限购城市汽车保有量远未达到饱和的程度，还有广大三四线城市的潜在市场，这意味着汽车消费空间依然巨大。”叶盛基表示，包括北京、上海等超大城市在内，各地应在道路交通管理水平、智慧城市建设上多下功夫，进而提升城市道路运输效率，采取多项举措促进汽车市场发展大有可为。

　　激活消费市场活力需要多方携手。“当前，大部分消费者呈现出追求极致性价比的偏好。”刘晨认为，因此，政策层面，应当继续优化购置税减免政策，通过合理调整消费税、在二手车市场引入金融扶持政策等，保证消费者“买得值”；车企层面，则应着力提升汽车质量，完善外观、能耗、智能化等各维度的使用体验，保证消费者“开得值”；汽车经销商还应提升服务水平，加强技术团队建设，推出延长保修期等具备性价比的项目，保证消费者“修得值”。

　　在乘联会秘书长崔东树看来，若想释放更多消费需求，仍需出台更多利好“首购群体”的政策举措。“2025年，必须有强有力的对冲力量，以减轻此前需求透支的压力。”他表示，尤其是从税收公平的角度来看，刺激首购需求比刺激换购需求更有必要。因为首购用户的消费能力相对较弱，受价格因素影响也更大。

　　“目前，我国汽车生产和购买环节税负重、使用环节税负轻。”吴松泉提到，这种税收体制的不足在于：一是实际上产生了“抑制购买、宽松使用”，并诱使地方“重生产、轻消费”的影响。二是未与能效指标直接挂钩，对激励节能降碳和汽车产品结构调整引导不足。三是不适应燃油车和新能源汽车此消彼长、整车价值使用端比例提升的发展趋势。因此，对汽车税制进行系统性改革的必要性已经越来越突出。

　　关注到汽车市场的发展趋势，建立“油电同权”的竞争环境变得更具合理性。中国汽车流通协会发布的研究报告表示，在消费层面，应通过“油电同权”，鼓励企业追求产品的实用性、体验性和可靠性，把选择权交给消费者，促进新能源车企成熟发展。在技术层面，则应当继续加大政策支持力度，推动在车路网协同、智能驾驶、动力电池以及补能基础设施等方面的建设和发展。长远来看，改善市场层面的竞争健康度，并保持技术层面的研发创新优势，将更加有利于我国汽车产业实现从燃油车向新能源汽车的稳步过渡和健康发展。

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